© Волков Е.Н. (Школьный психолог, 2000)

Там, где играют на тебе, не жди конца песни.

С. Ежи Лец. Непричесанные мысли

Минздрав предупреждает: бойтесь данайцев, дары приносящих!

Современная расшифровка древнегреческой надписи

У человека есть такая привычка: отвечать благорасположением и взаимными услугами любому человеку, преподносящему какой-нибудь подарок. Неблагодарность испокон веков считается самым недостойным пороком. На этой почве и появляются на сцене «психокидалы», беззастенчиво эксплуатирующие данное человеческое свойство.

К вам на улице подходит хорошо одетый симпатичный молодой человек и с сияющей улыбкой сообщает, что его фирма по случаю своего юбилея дарит вам подарок, и тут же показывает или сует в руки какую-нибудь цветастую коробочку (при этом своих рук от нее старается не отрывать). Не дав вам опомниться, он немедленно добавляет, что у вас есть счастливая возможность приобрести дополнительно товары этой фирмы по удивительно низким ценам. Если вы первый раз сталкиваетесь с таким «сервисом», то можете растеряться, почувствовать себя должником перед этим благодетелем и купить какую-нибудь ерунду раза в полтора или два дороже, чем в любом магазине. Если же вы откажетесь от покупки, то подарок удивительно быстро возвращается обратно к коробейнику. Имея время и боевое настроение, вы можете проучить манипулятора громким разъяснением окружающим и прохожим его нечистоплотных приемов. Ключевой фразой может служить, например, такая: «А червя на крючке в вашей фирме тоже называют “подарком для рыбок”?»

Возможно, вы подумаете, что такой прием («подарочный крючок») примитивен и малоэффективен. На самом деле он чрезвычайно действенен. Общая сумма ущерба, который терпят граждане США от различного рода мошенничества (я опускаю тут прилагательное «психологического», так как мошенничество и манипуляции по определению произрастают только на почве человеческой психики), исчисляется в астрономических цифрах - более 40 млрд. долларов ежегодно. Причем только один из вариантов «подарочного крючка» (подробнее о нем ниже), эксплуатирующий автоматическую благодарность, приносит в год мошенникам 62 млн. долларов.
Теперь совершим экскурсию в психологическую лабораторию. Кстати, чтобы изучать механизмы воздействия, психологам приходится придумывать изощренные схемы и ситуации, дабы испытуемые не догадывались о действительном предмете исследования. Сами эти эксперименты могут быть великолепными иллюстрациями на тему психологической уязвимости. Но ученых оправдывает то, что по окончании исследования они честно все рассказывают подопытным.

Итак, приходит такой доброволец к экспериментаторам, и они заявляют ему, что будут исследовать «правильное восприятие» живописи. Его знакомят со вторым испытуемым, который в действительности психолог или специально подготовленный помощник, и они вместе начинают выполнять какие-нибудь задания, оценивая разнообразные пейзажи, портреты или натюрморты. Во время краткого перерыва «подставной» участник (назовем его Джо) выходит на пару минут из комнаты и потом возвращается. Но к одним напарникам он возвращался с пустыми руками, а к другим - с парой бутылочек «кока-колы», одну из которых предлагает товарищу по эксперименту.
После окончания маскировочного эксперимента Джо говорит реальному подопытному, что занимается распространением лотерейных билетов и при хороших результатах имеет шанс получить приз в пятьдесят долларов. Он просит испытуемого купить несколько лотерейных билетов по 25 центов за штуку. Те, кому Джо дарил «кока-колу», покупают в два раза больше билетов, чем те, кому он не оказывал такой любезности.

Дотошные ученые выяснили еще и такую важную деталь: на исход эксперимента не влияет чувство симпатии или антипатии к Джо. В два раза больше билетов покупали и те испытуемые, кому он лично не понравился. Ответная благодарность преодолевает даже чувство антипатии. Правда, те испытуемые, которым Джо показался приятным парнем и которые не получали от него «колу», покупали у него тоже больше билетов. Но это тема другой статьи.

Итак, вы познакомились, казалось бы, с простенькой пьесой и очевидными следствиями. Внимательный анализ позволяет узнать существенно больше. Дело в том, что кроме автоматизма обязательного ответного одаривания в человеческой культуре (в нашей психологической программе) есть еще два непреложных правила - обязанность давать (дарить) и обязанность принимать подарок. Эти правила настолько естественны для нас, что мы их не замечаем, как и воздух, которым дышим.

Обязанность воздавать составляет сущность взаимного обмена, но обязанность получать делает его таким легким для эксплуатации. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными, и передает эту власть в руки других.

Чтобы посмотреть, как работает этот процесс, давайте заново исследуем предыдущий пример. Джо добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «коки» для себя и с другой - для испытуемого. Не было ни одного участника опыта, который отказался бы от «коки».

Легко увидеть, почему неудобно было бы отвергнуть любезность Джо: тот уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было подходящей услугой в данной ситуации. Тем не менее принятие этой «коки» породило чувство признательности, которое ярко проявило себя, когда Джо объявил о своем желании продать лотерейные билеты. Обратите внимание на асимметрию - все действительно свободные варианты выбора принадлежали Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же выбрал форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, что испытуемый имел выбор ответить отрицательно на оба предложения Джо. Но это очень тяжелый выбор.

Однако это еще цветочки, сладкая ягодка проявилась тогда, когда экспериментаторы подсчитали, какое увеличение дохода принесла Джо подаренная им партнеру десятицентовая (столько она стоила в год эксперимента) бутылочка газировки. 500% - такая цифра вполне достойна называться фантастической!!! Но она - всего лишь реальное следствие психологической программы, пользуясь которой манипулятор способен маленькими подарками и услугами заставить нас отдать ему неизмеримо больше. Например, в торговле этот человеческий автоматизм эксплуатируется с помощью раздачи бесплатных образцов продукции. Наиболее действенно это в том случае, если одновременно потребителю предоставляется возможность сразу же купить этот товар.

В августе 1999 года в нашей Нижегородской области проходил ежегодный сбор «Лидер» для учащихся профтехобразования. На этот сбор для работы с ребятами допустили центр духовного и физического здоровья «Радуга». Его представители провели двухдневный тренинг, на котором так смогли увлечь детей, что те их долго не отпускали из лагеря, загородив дорогу машине. Как затем выяснилось, увлеченность эта была вызвана нечестными и опасными приемами: они многим ребятам сделали разнообразные подарки, в том числе и очень дорогие (золотые вещи, часы за несколько сот рублей, мягкие игрушки, украшения). Тренинг и эти подарки сопровождались настойчивыми призывами приходить в их центр и там найти любовь и истину. К счастью, многие дети вскоре отказались от подарков. Некоторые же, кто не смог устоять перед соблазном, увязают все глубже: одному подарили компьютер, другому пообещали заграничную поездку, третьему - гарантированное поступление в желанный вуз. Все это сильно напоминает тактику, используемую деструктивными сектами и культами. Так устанавливается зависимость, которая может завести в тяжелейший тупик.

Психологическое взяточничество, таким образом, распространено намного шире, чем взятки деньгами или борзыми щенками. Надо только учитывать, что в обычном случае взяточник знает, что делает, а психологическое манипулирование делает человека взяточником вынужденным и неосознанным.

Какие еще нюансы есть у нашей благодарности и какие специфические отмычки подбирают к ним наши нечестные сородичи?

Представьте, что вас вызывает к себе начальник и дает какое-нибудь очень неприятное или неудобное для вас поручение. Вы отказываетесь, а начальник вместо раздражения вдруг идет вам навстречу, берет свое предложение обратно, а вместо него дает другое задание, хотя и нежелательное для вас, но не настолько, как первое. Если с вами происходило что-либо подобное, уверен, что вы выполняли второе поручение с заметно большим рвением, чем обычно. Вполне вероятно, что на самом деле начальнику было необходимо именно это, а первое поручение он сочинил как раз для того, чтобы вы от него отказались. Эта методика манипулирования называется «отказ, затем отступление» или «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом».

В этом случае используется и психологический эффект контраста: вас заставляют меньше обращать внимания и анализировать суть предложения, требования, подталкивая к простому сравнению первого и второго вариантов. Вы не задумываясь хватаетесь за второй, так как в тени первого, неприемлемого требования он кажется спасительным. Первым ходом манипулятор создает вам ситуацию опасности, а у большинства людей в этом случае мышление резко регрессирует к самым примитивным реакциям, затем быстро указывает путь спасения, и благодарная мышка бежит в капкан.

Можно было бы предположить, что человек, однажды, а тем более несколько раз попавший в такой капкан, быстро научится его избегать. Но исследования показывают, что все не так просто. Во-первых, жертва такого розыгрыша впадает в иллюзию, что она ведет реальные переговоры и диктует окончательные условия. Это повышает и ответственность жертвы за выполнение договоренности, и ее самооценку. На самом деле она участвует в спектакле, срежиссированном другой стороной. Во-вторых, удовлетворенность достигнутым результатом (чувство спасения, иллюзия выигрыша) приводит к тому, что человек и в других случаях охотно идет на уступки.

Разумный и психологически корректный выход состоит в том, чтобы научиться в ситуациях манипулирования осознавать тот инструмент, который против вас используют. Если вы обнаруживаете, что подарок или уступка с чьей-либо стороны предполагает эксплуатацию вашей благодарности, то такие подарки и уступки следует называть трюками или уловками.

А в обществе нет такого правила, чтобы отвечать благодарностью на трюк.

Если вернуться к примеру с уличными дистрибьюторами, приведенному в самом начале статьи, то имеет смысл крепко взять подарок в свои руки или даже положить в свою сумку, сделав вид, что вы собираетесь купить и то, что вам навязывают, затем спокойно пойти прочь. В конце концов, правило взаимного обмена утверждает, что ради справедливости попытки эксплуатации следует эксплуатировать.